Продавцы радуги

Хороший лидер — прирожденный продавец. Только продуктом здесь служат идеи, а роль денег играют — вклады сотрудников. Успехи в обмен на усилия. И умение руководить напрямую связано с талантом формировать у людей убеждение, что их посильный вклад в общее дело — весьма умеренная плата за те грандиозные успехи и радужные перспективы, которые они приобретают взамен.

Новый фирменный стиль, корпоративная культура, бренд, обновление оргструктуры, повышение объема продаж, корпоративное обучение (особенно в личное время) — все это не так легко продается, поскольку требует от сотрудников реальных вложений сил, времени, творчества. И сотрудник должен не только знать, ЗА ЧТО он платит, но и ХОТЕТЬ купить ваш продукт.

Как этого добиться? Прежде всего грамотной презентацией предложения. Люди реагируют не на продукт, а на смысл, который с ним связан. Дверь сама по себе не хороша и не плоха. Все зависит от того, является ли она препятствием для вас (забыли ключи — «У, сволочь!») или для грабителей («Держись, родимая!»). Любой ПРОДУКТ может быть носителем ЛЮБОГО СМЫСЛА. Поэтому стоит пристегивать к предложению тот СМЫСЛ, который ПОВЫШАЕТ ЦЕННОСТЬ продукта.

В одной воронежской торговой компании нужно было собрать менеджмент предприятия на корпоративный тренинг. Три дня учебы обещали реальный скачок в развитии компании. Но эту идею еще надо было продать участникам. Исходно соотношение «цена - качество» склонялось явно не в нашу пользу. Дороговато: надо куда-то ехать, жить в спартанских условиях, чувствовать себя необразованным школьником за партой… Ясно, что даже очень интересный семинар таких жертв не стоит. А вот «ассесмент-центр на основе деловой игры, по результатам которой будет формироваться кадровый резерв дирекции» стоил явно дороже планируемых затрат. Народ купил с удовольствием.